上一次说到在我们无法掌握一个局面的时候,就需要把它交给能以掌控的人手中,你要在一旁默默学习,然后练习,然后才能谈到掌握。

在刚开始工作的一段时间内,我就是按照上面的原则去行动的,我负责招揽客户,然后转给我的老板,他负责谈客户,成单,而我会从成交的订单中获得一些微薄的提成。

 

在整个交易过程中,我扮演一个中介的角色,对于这个身份,我是十分反感的,中介在我眼中就是一个拉客的,在情色交易中可以类比为皮条客,用个更加雅致的说法是导购,其实都是一个意思。

 

导购是什么意思呢,导购的主要任务是发现目标,将目标转移给销售,所以导购是一个中间角色,这个角色一般是没有什么技术含量的,唯一要求就是脸皮厚,能够放得下面子,张得开口,能够忽悠住人,而导购的收入多少全在于能够忽悠多少客户给销售,客户越多,那么成单的概率越大,那么获得提成就越多。

 

我在这里用了忽悠这个词有些不妥,因为一个有理想的导购还是会用自己的魅力,技巧,才智去招揽客户,不过在中关村这个竞争激烈的地方,诚恳,正规的竞争方式所带来的结果是没有人会搭理你,欺骗是让人不耻的行经,可当诚实屡屡受挫后,你也不得不昧着良心说些假话,因为只有这样才能生存下去,这个叫劣币驱逐良币。

 

在中关村,我见到了很多导购高手,所谓高手并不是指技巧高超,而是指他们说话的夸张度十分高,到达了黑的说成白的的程度,比如你想去中关村修一台电脑,虽然维修电脑的柜台到处都是,但是经他一番忽悠之后,能让你感觉到整个中关村就他认识的一个维修店能把你的电脑修好一样,巧舌如簧与胆大包天在这种导购身上得到了完美的结合。

 

导购高手另外一个表现在于毅力惊人,在中关村这么多年,我见过很多导购,一干就是 7,8 年,这 7,8 年中,他们只做一个工作,就是拉客,在人多的地方,或者进入商城的必经之路上拉客,如果导购算一份工作的话,如果他们能够干好几年,这说明他们真的能够获得一份不错的收入。至于多少,很难想象。

 

最让我意想不到的是通过这种导购所拉来的客户,一般会负担比亲自联系卖家更多的费用,即便很多人都知道这个道理,但是导购的生意依旧没有减少,这可谓中关村一个未解之谜。

 

说这些是什么意思呢,当我们无法掌控一个生意的时候,不得不从卑微的工作做起,无论多么低三下四,我们一定要先参与到生意的链条之中,而不能成为一个旁观者,我们一定要入局,才能有接触业务的机会。

 

在接下来的许多年里,我对导购的认识越来越深,远没有我曾经以为的那么简单。


2018 年 6 月 18 日
更新



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