如何与客户交谈?都聊些什么?

2008 年的时候,电商还没有崛起,京东天猫等还没有烧钱进行战略性布局,所以去电脑城买电脑还是广大用户购买电脑的一个主要途径。那么对于我们柜台销售人员来说,意味着来电脑城买电脑的都是有真实需求的用户,因为这里不像大商场,闲逛的顾客居多,而电脑城毕竟产品专业性较强,也没有什么闲逛的乐趣,所以来这里面转的人基本上都是带着需求来的,而我们的任务就是找到这些客户,提供产品,满足他的需求。

 

在柜台呆着的时候,偶尔还是有顾客主动上来进行装机咨询的,那我们主要会问几个问题,比如,大概预算是多少,有没有想好的配置,做什么用的,以及最关键的问题,今天买不买?

 

今天买不买这个问题为什么最关键呢,因为只有顾客今天买,你报的价格和出的配置才有意义,如果你辛辛苦苦报完价,顾客今天不买的话,那么基本上你所做的工作都是无用功,等于浪费了自己时间。所以,你可以发现,到中关村买电脑时,购买时间是每个销售都会问的一个问题,面对这个问题,作为顾客的你还是说今天买最好,否则,真的太打击销售的积极性了。

 

作为初出牛犊的我来说,当时刚做销售没几天,道行尚浅,根本没有跟客户交流的套路,也没有人教,不知道与客户每一句问话回答的目的性,正确的提问是一种掌握销售技能的表现,销售提出问题,客户回答问题,通过客户的回答获得反馈,再进行有针对性的沟通才是销售这个职业的基本功,不明白这个道理的基本上可以说还没有入门销售。所以说,对于一个销售来说,销售知识与产品知识同样重要。

 

在很长的一段时间里,我都处于一种迷迷糊糊地状态,有顾客来了,我就写配置报价,然后客户说句谢谢,拿着配置单就走了,能够转一圈回来的人少之又少,而拿着我写的配置单去别的商户那里下单的情况时有发生,当时的单纯地认为这是运气不好。


2018 年 6 月 4 日

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