作为一个不善言谈的人,有的时候不得不去思考一下自己为什么不爱说话,大多数人都知道人的性格分为内向与外向两种,外向性格的人比较能驾驭交际场合,因为他们在与人聊天的时候可以滔滔不绝,而内向人多属于沉默少语的状态,这种状态有个不好的结果就是在聊天中容易出现冷场的局面,造成尴尬,那么到底为什么会出现这种情况呢,内向人如何在交际场合使自己变得更加从容与坦然,明白其中的一些道理之后是可以勇敢的去面对并且有效地去解决这个问题的。对于销售来说,这一点尤其重要。


最近在空闲的时间看了几个热门的演讲视频,
一个是新东方创始人俞敏洪在北大光华新年论坛上的演讲。
一个是娃哈哈董事长宗庆后在网易经济学家年会上的演讲。
一个是腾讯创始人马化腾在 2015 年在香港大学进行的演讲。

交谈的秘密

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三位大佬都是中国目前最厉害的企业家,他们也在这几部演讲当中分享了很多对于中国目前经济与政策现状的看法,视频的时间虽然不长,但干货非常多,如果能耐心听完,定当受益匪浅。在演讲中,马化腾分享了腾讯的创业历史,尤其在腾讯初期由两个人的皮包公司如何发展成一个成熟的团队,讲得实在而具体。面对主持人提出的抄袭模仿问题,马化腾也直面刁难给出了自己的答案,并没有躲躲闪闪去回避,这说明马化腾对自己所做的事情是有坚定的信心及合理的理由的,这也是腾讯一路走来成为超 4 万亿港元市值公司的成功原因。

 

宗庆后是一位实体经济支持者,经过岁月的打磨,他更加坚定实体经济是创造财富的最终来源,所以他的演讲主要围绕实体经济企业的重要性,以及实体经济企业的困难,以及如何扶持振兴实体经济企业展开。在演讲中,他也很直接的指出了政府在政策制定当中所欠缺考虑的很多问题,这些质疑是一般人在公众场合不敢随便乱说的,而宗总却能直言不讳,铿锵有力地讲出来,可见他还是一位性情中人。

 

其实在这三段视频中给我留下最深刻印象的是俞敏洪的演讲,因为俞敏洪在讲台上说了一句拆台的话,但又是真诚的话,他在演讲快要结束的时候对台下的创业者说,「我希望你们以后能少参加这种论坛,因为这种论坛对于你们是一种时间的浪费,对于我也是一种时间的浪费。」引得台下一片哗然。

 

如果你是一位创业者,那么在当前这个时期,在你的信息范围之内总会出现很多个创业峰会,高峰论坛之类的会议机会,邀请你参加,峰会主题无外乎大数据,人工智能,云计算,VR 虚拟现实等等,作为一个创业者,那种亢奋的情绪会使得你生怕错过每一个获取经验的机会,也妄图吸收更多的成功技巧。当你奔走在各种会议之中,坐在台下听台上的大师专家讲授成功之道的时候,仿佛收获了很多宝贵的成功秘诀。但是真正的情况是,当你在工作中真正去干一件具体的事情时,这些成功秘诀却一点也帮不上忙,因为你早已忘记了。你以为你花费了时间听课之后就得到了,实际上你只是失去了时间罢了。

 

那么是什么原因会造成这种自以为学到而实际上一无所获的情况呢,这就是我开篇所要说的问题。在生活中,我们不可避免的要与人说话,聊天,这是交流表达的一种方式,相对于写文章让人阅读这种表达方式来说,直接与对方语言交流要更加方便快捷直接,这是语言交流的好处,任何事情都是有利有弊,语言交流也有它的弊端,这个弊端就是通过对话我们可以在很短的时间内向对方传递大量的信息,这种传递速度与传递数量往往超过接受者大脑处理能力,直白点说,比如你跟一个人讲话,不间断讲 1 个小时,那么很有可能这个倾听者只会记住你这 1 个小时前 5 分钟及后 5 分钟所说的内容,而中间的 50 分钟全忘了。

 

如果拿电脑来做比喻,CPU 仿佛就是我们的大脑,它负责处理数据,而内存仿佛就是我们大脑中某个记忆单元,它负责存储瞬时数据,这个记忆单元是有容量限制的,有的人可能记忆力强,就像拥有 16G 内存一样,而有的人记忆力弱,只有 2G 内存,如果你在一段时间内传递了 100G 的数据,那么他的记忆是完全容不下这个数据量的,最后剩下的只不过就是 16G 或者 4G 而已。明白了这个道理,我们就可以得出一个结论,那就是作为演讲者我们可能传递出 100% 的信息量,妄图听到的人能够全部接收,这只不过是一厢情愿,因为作为听众,能够接收到的仅仅是 10% 或者更少。这意味着,在两个人的对话当中,90% 的信息都是无用的。

 

所以,作为一个内向者,不必过多羡慕外向人滔滔不绝的谈话技能,因为在传达信息结果上,你们两者可能是一样的,而你的效率可能还会更高。

 

那么再深入去探讨一个问题,就是作为听众为什么更愿意接受与外向人聊天呢,即使他们长篇大论却效率低下。如果去仔细分析谈话的内容,我们可以把内容分为理性内容和感性内容两个部分,理性内容主要指给听众传达一些知识或者经验性的信息,突出谈话的内容。而感性内容是指向听众传达一些感性情绪,突出的是调动听者的情感,比如快乐,比如激动,比如忧伤,比如烦躁。拿销售一个产品来举例,如果你向客户传递的信息是这个产品的具体价格,那么对于他并没有太大吸引力,但是如果你向他传达一种这个产品现在特价,特别便宜,不买就亏了的情绪的话,往往能让客户印象深刻。在实际交谈中,调动情绪的谈话往往比传播知识信息的谈话更容易,更能得到听众的反馈与共鸣,这也就是我们为什么喜欢和健谈的人聊天,究其原因,其实我们作为听众并不是被他所说的具体内容所吸引,而是被他调动起了自己的某种情感而已。

 

以上说了这么多,那么我们要解决一个什么问题呢,结论是,作为一个演讲者或者谈话的主导者,如果我们想向听众传递大量理论性知识性很强的信息,聊天对话往往不是一个很好的方式,即使对话也不要说得太多,因为听者根本记不住,或者错过你说的重点。这个时候通过另外一种方式,比如写下来,让听者去阅读,是一种效率更高的方式,如现在我所做的事情。如果我们想向听众传达一种情绪,那么对话的方式就是一个很好的选择了,你也可以滔滔不绝畅所欲言,但请记住你的目的并不是告诉对方什么信息,而纯粹是为了调动对方的情绪,让他们因你的讲述而变得快乐或兴奋。

 

写这篇文章的原因是因为,在从事销售工作的过程中遇到过很多厉害的销售员,他们有的性格外向健谈,有的性格内敛少语,但都作出了出色的业绩,这勾起了我的好奇心,觉得应该认真想想这个问题了,看看这其中的奥秘,正好最近看的这几个演讲给了我一些灵感,所以写下这些文字,抛砖引玉。






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CXD

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